İnsanları İkna Etmenin En Etkili Yolu: Hikâye Anlatmak

Bir insanı etkilemek için ihtiyacımız olan şey nedir? Akıl mı? Mantık mı? Yoksa yeterli sayıda delil mi? Peki ya bir kalabalığı, bir toplumu ya da dünyadaki herkesi? Cevap basit: İyi bir hikâye!

Evet, yanlış duymadınız; arkadaşlarınızı, sevgilinizi ya da kitleleri etkilemek ve herhangi bir konuda ikna edebilmek için ihtiyacınız olan tek ve en önemli şey iyi bir hikâyedir. Mantıkla, akılla, kanıtlarla bir kimseyi ikna edebilmemiz şöyle ya da böyle pek mümkün değildir. Bunun yerine, onlara etkileyici bir hikâye anlatmak çok daha pratik ve etkili bir yoldur.

Hikâye anlatmanın ikna sürecinde nasıl ve neden etkili olduğuna ileriki satırlarda yer vereceğim; ancak bundan daha önce, beynimizin evrimine ve hikâye anlatımının temellerine bir göz atmamız gerekiyor.

Düşünmeyi Anlamak

Daha önce hiç, hayvanların ne düşündüklerini, dünyayı nasıl algıladıklarını ve bize tuhaf gelen davranışları neden sergilediklerini düşündünüz mü? Bugün hala pek çok insan, hayvanların adeta birer robot gibi hareket ettiklerini ve tüm davranışlarının içgüdüleri tarafından yönlendirildiğini düşünüyor. Ancak gerçek bu değil; hayvanlar da tıpkı -bir başka hayvan türü olan- insanlar gibi gözlemliyor, tecrübe ediniyor ve belirli koşullar altında öğrendikleri bilgiyi kullanıyorlar. Yani onların da bizim gibi seçim hakları bulunuyor.

Canlıların davranışları hormonal sistem ve sinir sistemi tarafından kontrol edilir. Her zaman doğru olmasa da bir canlının davranışlarının karmaşıklığı, o canlının sinir sisteminin karmaşıklığı ile doğru orantılıdır; çünkü nöron adını verdiğimiz sinir hücrelerinin sayısı arttıkça ve bu nöronlar özelleştikçe (her şey yerine belirli şeyleri kontrol ettikçe) sahip olunan özelliklerin ve davranışların karmaşıklığı da artar. Bu durum (nöronların özelleşmesi ve artışı) ise işlem yapabilme kapasitesini artırarak düşünsel özelliklerin gelişmesini sağlar: Yani bilincin. Dolayısıyla bilinç ya da özgür irade olarak addettiğimiz kavramlar beyinde gerçekleşen biyokimyasal tepkimelerden fazlası değildir.

Düşünce denilen kavram, beynin farklı bölgelerinde farklı şekillerde meydana gelen tepkilerin tümüdür. Eğer beynin bir kısmında hasar varsa bu durumda algı ve düşüncelerde de eksiklikler ve hatalar bulunabilir. Öyleyse bizim anladığımız şekliyle ‘bilincin’ oluşabilmesi için beyin fonksiyonlarının bütünlüklü bir şekilde çalışması ve birbirleriyle iletişim halinde olması gerekmektedir. Kaldı ki beyni ve sinir sistemi olan her hayvan düşünebilir, karar verebilir, duygulara sahiptir ve belirli bir algısı ve zekâsı vardır. Aramızdaki fark bizim daha karmaşık ve özelleşmiş sinir hücrelerine sahip bir beynimizin; dolayısıyla daha karmaşık bir düşünce sistemimizin olmasıdır.

Peki bu farka sebep olan şey nedir? Hayvanlardan daha zeki olmamızın –burada zekâ, düşünebilmesi üzerine düşünebilme olarak ele alınmıştır– sebebi nedir? Beynimiz evrimsel patikada nasıl bir yol almış, hangi basamakları aşmış ve gelişmeye zorlanmıştır? Bu konuda, internette ve basılı kitaplarda pek çok metin bulabilirsiniz; bu nedenle yazının bu kısmını özetleyerek anlatmaya çalışacağım.

Evrimsel Patikada Beynin Gelişimi

Her canlı, hayatta kalmasını sağlayan özelliklerini koruyarak bir sonraki nesle aktarmayı başarmıştır. Çünkü bu özelliklere –silahlara– sahip olmayan canlılar, evrimsel süreçte çeşitli nedenlerle elenmiştir. Beyin gelişimi de tıpkı sivri dişlerin, güçlü pençelerin ya da keskin gözlerin gelişimi kadar doğal ve olağan bir şeydir; ancak beyin oldukça masraflı ve riskli bir organ olduğu için (enerjinin büyük kısmını tüketir, hedef alınması durumunda ölüme neden olur vb.) evrimsel süreçte desteklenmesi oldukça zordur. Bu nedenle bazı özel durumların peş peşe meydana gelmesi sebebiyle beyin gelişimi desteklenmiş olmalıdır.

Bilim insanları, bu özel durumları el-göz koordinasyonunun gelişimi, karşıt başparmak, sosyal yaşantı, iki ayak üzerinde duruş, cinsel seçilim ve et tabanlı diyete geçiş olarak belirlemişlerdir. Buradaki başlıklara tek tek girmeyeceğim; ancak aralarından bir tanesi var ki insanları etkilemede hikâye kurmamızın temellerini atmış olabilir: İletişim becerileri; yani sosyal yaşantı.

Her hayvan türünün bir iletişim yöntemi vardır, hatta birçok hayvan türünün sesli dilleri vardır. Örneğin yeşil maymunlar iletişim kurmak için pek çok farklı ses çıkarırlar. Zoologlar şu ana kadar “Dikkatli ol! Kartal geliyor!” ve “Dikkat et! Aslan!” anlamına gelenleri tanımlayabildi. Sadece maymunlar değil; yunuslar gibi pek çok diğer zeki canlı da çeşitli sesler ve işaretlerle iletişim kurabiliyor! Belirli seslerle iletişim kurabilen bu canlıların ortak özelliği ise sosyal olması; yani küçük gruplar halinde yaşayan tüm canlılar öyle ya da böyle bir şekilde iletişim halinde oluyor; tehditler ya da fırsatlar için birbirlerini haberdar ediyorlar. Bunun sebebi ise oldukça basit: Hayatta kalmak.

Ancak bu noktada, insan atalarının karşısına çıkan çeşitli engeller ya da seçilim baskıları sebebiyle sesli dilin daha fazla gelişmiş olduğunu görüyoruz. Sesli dilin gelişmesi sözcüklerin gelişmesini ve kolektif hayal gücünü artırmış olmalı; çünkü az çok gelişmiş pek çok zihin hayal kurma becerisine sahiptir (Ortalıkta hiçbir şey olmamasına rağmen hayali şeyler kovalayan kedinizi düşünün). Bu becerinin, sözcükler, işaretler ve beden diliyle gruptaki başka bireylere aktarılması ise kolektif hayal gücüne; dolayısıyla kulaktan kulağa gelen hikâyelere ve mitlere neden oldu. Elbette bu süreç birdenbire ‘şak’ diye olmadı; hikâye anlatımının ve dolayısıyla sanatın ve felsefenin ortaya çıkışı, oldukça uzun bir süreçte gerçekleşti.

Yaygın olarak kabul edilen bir görüşe göre, tiyatro -ve resim- insan atalarının birbirlerini çeşitli durumlar hakkında uyarabilmelerini ve bu şekilde hayatta kalmalarını sağladığı için ortaya çıktı. Avcılar, henüz ava çıkmamış olan genç klan üyelerine bunu yapabilmelerini sağlayacak olan bilgiyi gerek mağara duvarlarına çizimler yaparak gerekse çeşitli sesler, mimikler ve jestlerle anlatarak öğretmeye çalıştılar. Böylece insanlığın kolektif hafızası ilk olarak mağaralarda, bilginin çeşitli çizimler, sesler ve jestler ile aktarımı sayesinde oluşmaya başladı.

Zamanla dilin ve beynin evrimiyle, basit sesler daha karmaşık yapılara dönüştü. Bu dönüşüm sayesinde sırasıyla harfleri, kelimeleri ve cümleleri üretebilmeye başladık. Bu ise bize muhteşem bir evrimsel sıçrama sağladı; çünkü artık düşündüğümüz, hayal ettiğimiz şeyleri grubun diğer üyelerine anlatabilmeyi başardık. Bu sayede çeşitli hikâyeler ürettik, dedikodu yapmaya ve grubun üyeleri ile çevre hakkında detaylı bilgiler edinmeye başladık.

Öykücü Hayvan: Homo Fictus

‘The Storytelling Animal’ kitabı, bizim Homo Sapiens değil, Homo Fictus olduğumuzdan bahseder. Sapiens Latince “akıllı” demek; “hayali” anlamına gelen fictus ise fictio'dan geliyor. Kitabın da vurgu yaptığı üzere hayal kurmak düşünüyor olmaktan daha fazla avantaj sağlıyor; çünkü bu sayede soyut kavramlar üretebiliyor, henüz gözlemleyemediğimiz olaylar hakkında sistematik çıkarımlar yapabiliyor ve bu yolla felsefe ve bilim icra edebiliyoruz (Unutmayınız ki matematik somut değil soyut kavramlar üzerinden ilerler ve bugünkü bilim ve teknolojimizi, ortaya koyduğumuz matematiksel formüllere borçluyuz).

Hayal gücü ve hafıza, nöronlarımızın kurduğu ilişkilerin bir yan ürünüdür. İnsanın zekâsı geliştikçe etrafındaki olaylar arasında ilişki kurabilmeye başlamış, başından geçen olayları hatırlayarak geçmiş ve bugün; bugün ile gelecek ve hatta geçmiş ile gelecek arasında bağ kurabilmeye başlamıştır. Bazı dilbilimciler bu adımın, dilin evrimindeki en büyük basamak olduğunu düşünmektedirler. Bunların sonucunda hayal gücümüz gelişmiş ve sadece algılarımızla ayırt edebildiğimiz varlıkların ötesinde varlıklar da hayal edebilmeye başlamışızdır.

Beynimizin evriminin bir yan ürünü olan hayal gücünün bir başka işlevi daha vardır: Empati kurabilmek. İyi ya da kötü, bir öykü dinlerken –bu öykü kurmaca da olabilir yaşanmış bir olay da olabilir– kendimizi öykünün içinde ve öykünün baş kahramanının yerinde buluveririz. Bunun sebebi empati duygumuzdur ve bu sayede öyküde geçen olayları bizzat yaşamış olduğumuzu hissederiz. İyi anlatıların bizi derinden etkilemesinin sebebi budur.

Bu durumun sebeplerine ilişkin olarak yapılan bir deneyde, öykü anlatan kişi ile öyküyü dinleyen kişinin fMRI sonuçlarının aynı olduğu keşfedilmiş; dolayısıyla beynimizin iyi kurgulanmış bir öyküyü dinlerken olan biten her şeyi tecrübe ettiği sonucuna ulaşılmış. Bu deney bize empati kurmanın en saf halini gösteriyor; kendimizi başkasının yerine koyarken aslında o kişinin nöronlarını taklit ediyoruz!

Öykünün Gücü

“İnsanları birleştiren nedir? Ordular? Altın? Bayraklar? Hayır, öykülerdir. Dünyada iyi bir öyküden daha güçlü hiçbir şey yoktur.” – Tyrion Lannister (GoT)

Öykü dili, en etkili iletişim dilini oluşturuyor; çünkü öykü, onu dinleyenlerin zihin duvarlarına takılmadan, doğrudan bilinçaltlarına erişiyor. Zihnin bilinçli kısmı; yani Freud’un deyimiyle “ego”, mantıklı, sorgulayıcı, dirençli, kritik eden, kendi geliştirdiği inançlara ve değerlere sıkı sıkıya bağlı olduğundan onu değiştirmek oldukça zor görünüyor. Biraz çelişkili gibi görünse de bir insanın görüşünü mantık veya bilgi kullanarak yıkmaya çalışmak söz konusu kişinin kendi görüşünü daha da sağlamlaştırmasına neden oluyor. Bilinçdışı ise değerlerimizi, inançlarımızı depoladığı, “akıl yürütmediği”; hayal, gerçek ayrımı yapmadan her şeyi gerçek gibi algılayarak hareket ettiği için ikna edilmesi daha kolay oluyor. Bu sebeple bilinçdışına bir kez yerleşen bilgiler bizi hayat boyu etkileyen ve davranışlarımıza yön veren esaslar haline geliyor.

Life of Pi filmini izleyenler hatırlayacaklardır; başrol oyuncumuz film boyunca orangutan, kaplan, sırtlan ve zebrayla olan yolculuğunun hikâyesini anlatmış ve filmin sonunda yolculuk hakkındaki gerçeği söylemişti. Gerçek hikâyede hayvanlar yoktu; onların yerine fırtınada batan gemiden sağ kurtulan insanlar vardı. Pi, öyküyü bu yolla kurmayı tercih etmiş ve filmin sonunda “Hayat öykülerden oluşur ve bunları biz seçeriz.” demişti. Önemli olan hikâyenin ne olduğu değil; nasıl ele alındığıydı. İnsanları etkilemek istiyorsak onlara gerçekleri olduğu gibi değil; etkilenecekleri gibi anlatmalıydık…

Britanyalı ünlü psikoterapist ve deneme yazarı Adam Philips, “Kaçırdıklarımız” adlı kitabında şöyle diyor:

“…İşin aslı, tüketime dayalı kapitalizm bizi kendimize ve ne istediğimizi bilmenin erdemleri ve kolay elde edilen hazları doğrultusunda eğitir (kendini bilmek burada sadece neye sahip olmak istediğini bilmek anlamını taşır).”

Philips’in dikkat çektiği üzere, neye sahip olmak istediğini bilmek ve bunun bir erdem olduğu yanılsaması, tüketimin sürekliliği olmaksızın tıkanan ve kriz yaratan kapitalizmin, sistemin devamlılığını sağlamak adına öğrettiği bir şeydir. Tüketim olmazsa ihtiyaç fazlası ürün üretilemez bu da enflasyon ve işsizliğin artması anlamına gelir. Peki, kapitalizm ihtiyacımız olsun ya da olmasın sürekli olarak tüketmemizi nasıl sağlar? Cevap basit: İyi bir hikâye ile!

Reklamcılığın olmazsa olmazı iyi bir hikâye anlatıcılığıdır. Eğer bu olmasaydı, marka pazarlaması veya yönetimi gibi kavramlar olmaz, somut bir varlığı olmayan hizmetlerin ve hatta yeri geldiğinde kişilerin pazarlanması mümkün olmazdı. “Hikâye anlatımının, marka pazarlaması ve tanıtımı bağlamında kullanılmasının altında yatan temel sebeplerin başında, insan psikolojisine oynayarak, onu duygusal açıdan yakalamaya ve markaya olabildiğince güçlü şekilde bağlamaya çalışma arzusu geliyor.” diyor bir blog yazarı. Sebebi ise, daha önce de söylediğimiz gibi, sağlam öyküler insanların mantık duvarlarını aşarak, onların çok daha savunmasız oldukları yere; yani bilinçaltına ulaşırlar. Bu sayede öykünün kahramanı ile (marka) özdeşlik kurarak onu bir marka değil de bir insan gibi algılamaya başlarlar. Markanıza kişilik ve kimlik katmanıza yarayan bu sürecin sonunda, ürün ve hizmetinizi her daim satın alacak güvenilir, sadık ve sürekli müşterileriniz olur.

Bu süreçlerin izlerini ve hikâye anlatımının gücünü politikada görmek de son derece mümkündür. Kaldı ki satış ve pazarlama tekniklerinin en iyi şekilde uygulandığı alan siyasettir. Nazi Almanya’sının ‘Führer’i olan Adolf Hitler, çok iyi bir öykücü ve demagogdur. Hitler’in halka seslendiği büyük salonlarda, sahnenin kurgusundan Hitler’in sahneye çıkış zamanına, konuşmasının tonlamalarından hikâyenin kurgusuna kadar her şey planlı olarak yapılırdı. Hitler, miting öncesi yaptığı konuşma provalarında kendi fotoğraflarını çektirerek duruşunu sıklıkla analiz eder ve geliştirirdi. Aynı şekilde, miting esnasında kitlelerin tepkilerini ölçer, konuşmalarının etki düzeyine bakar ve hikâyelerini bu ölçümlere göre hazırlardı.

Hikâyeciliği iyi kullanan politikacılar, liderler, eğitimciler ve markalara iyi bakın; tümünün benzer bir patikadan gittiğini ve insanları bu yolla etkilediklerini fark edeceksiniz. Martin Luther King, Mussolini, Napolyon, Stalin, Mustafa Kemal Atatürk, Fidel Castro ve Steve Jobs bunlardan bazıları. Politik görüşleri ya da dünyaya bakışları birbirinden farklı olan bu insanların tek bir ortak özelliği var: Hepsi iyi bir hikâye anlatıcısı ve aynı zamanda hepsinin iyi birer hikâyesi var (İyi birer hikâyeden kastımız, kendilerini konumladıkları ve kendi kitlelerini etkileyebilen hikâyelerinin oluşu). Yani ister kendinizi ister bir markayı, isterseniz de politik bir görüşü anlatın; ne olursa olsun, anlattığınız şeyin etkileyici bir öyküsü olsun!

Kaynaklar

Hayvan Davranışlarının Temeli: İçgüdüler, Düşünsel/Algısal Zekâ ve Çok Daha Fazlası

Simülasyon Teorisi 1

Öyküler Neden Bu Kadar Önemli – Temel Aksoy (Blog)

İnsan Zekâsının Evrimi: Neden Sadece İnsanın Beyni Bu Kadar Evrimleşti 

Tiyatro ve Toplum – Levent Üzümcü TEDx

Marka Çalışmasında Hikaye Anlatımı

Hayvanlardan Tanrılara Sapiens – Yuval Noah Harari